Zeitgenössische
Photographie und Kunst
Kolumne

#ARTMASTERCLASS – Handeln um jeden Preis

Sie gehören selbst zum Ankaufskomitee der Berliner Nationalgalerie oder heißen Ingvild Goetz, Christian Boros oder Julia Stoschek, drei deutsche Großsammler mit eigenen Museen? Oder gar Charles Saatchi? Über den britischen Megasammler munkelt man, dass er nie mehr als die Hälfte des tatsächlich aufgerufenen Preises für ein Kunstwerk zahlt. Ob’s stimmt, sei dahingestellt. Saatchi, der Dutzende „Young British Artist“ berühmt machte, sprengt ohnehin alle Dimensionen.

Derart prominenten Käufern gewähren Galeristen oftmals Rabatte. Denn diese sind sehr daran interessiert, die Kunst gut zu platzieren. Privilegiert sind also augenscheinlich Institutionen und bedeutende Sammler, die bestenfalls ihre Sammlung öffentlich zugänglich machen. Denn Galerist ebenso wie Künstler sehen es natürlich gern, wenn eine Arbeit nicht im Fundus oder einem Überseelager auf unbestimmte Zeit verschwindet.

Doch auch wenn ein kleines, aber bedeutendes Museum mit geringem Ankaufsbudget eine Arbeit erwerben möchte, bespricht die Galerie dies mit dem Künstler und gewährt möglicherweise einen Preisnachlass, den sich Galerie und Künstler teilen.

Uns eröffnen sich als Kunstkäufer andere Chancen:

Sie haben sich in ein Bild verguckt? All ihren Mut zusammengenommen und nach dem Preis gefragt (das ist immer legitim!)? Doch: Der Preis übersteigt ihr Budget. Und jetzt? Sagen Sie dem Galeristen ruhig wie sehr und warum Ihnen ein bestimmtes Werk gefällt. Er oder sie wird sich darüber freuen, dass Sie sich mit einem Werk auseinandersetzen. So kommen Sie ins Gespräch. Und wer weiß – überraschend häufig gibt es verschiedenste Finanzierungsmöglichkeiten, zum Beispiel An- oder Ratenzahlungen. Gleich nach einem Rabatt zu fragen, wirkt da eher befremdlich. Das gilt für Kunstgalerien ebenso wie für Messen. Sollten Sie es dennoch tun, werden es die Galeristen eher professionell und höflich verneinen.

Hochkant aus der Galerie

Denn Achtung, man schießt dabei schnell über das Ziel hinaus: „Bei uns fliegt einer, der einen unverschämten Rabatt fordert, achtkantig raus“, versicherte Tim Neuger von der Berliner Galerie Neugerriemschneider unlängst gegenüber dem Handelsblatt.

Bedenken Sie, dass sich Galerist und Künstler in der Regel den Verkaufspreis zu je 50 Prozent teilen. Dass sie viel Arbeit, Herzblut und nicht zuletzt Kosten in die Realisierung der Werke und der Ausstellung gesteckt haben. Hochwertige Fotografie-Prints, Rahmungen, die Hängung, Materialkosten für Installationen – all das kostet sehr viel mehr als Sie vermuten würden.

Bevor Sie feilschen, erkundigen Sie sich nach Preisen von anderen Arbeiten des Künstlers. Vergleichen Sie die Preisentwicklung mit dem gewünschten Preis der Galerie. So bekommen Sie ein Gefühl für die Preisgestaltung und werden merken, dass Preise nicht willkürlich erhoben werden.

Geht Ihnen das entdeckte Werk immer noch nicht aus dem Kopf?

Wenn es sich dabei um eine Edition, einen Druck handelt, dann könnten Sie mit dem nötigen Fingerspitzengefühl versuchen, einen kleinen Preisnachlass auszuhandeln. Sollte es sich um ein Einzelstück, eine seltene Arbeit eines Künstlers handeln, haben Sie wahrscheinlich schlechte Karten.

Etwas anders verhält es sich, wenn Sie bereits zahlreiche Werke bei einer Galerie gekauft haben, vielleicht ein ganzes Konvolut an Arbeiten eines Künstlers besitzen und den Galeristen bereits gut kennen. Dann ist handeln durchaus üblich und man kommt oft von allein auf Sie zu. Manche Galeristen gewähren bei Mehrfachkäufen und sehr guten Kunden zwischen zehn und 15 Prozent. Als Erstkäufer profitieren Sie in der Regel nur in seltenen Ausnahmen davon. So oder so gilt: auch wenn Sie innerlich jubeln – freuen Sie sich diskret über den Preisnachlass!

Für den Galeristen ist es ratsam, auch bei schlechter Marktlage seine Preise auf keinen Fall opportun zu senken. Die Nachricht würde sich im kleinen Kunstmarktzirkel wie ein Lauffeuer verbreiten, die Galerie unseriös erscheinen lassen, die Preise verderben – und, nicht zuletzt, dem Künstler schaden und Ihr Vertrauen in den Kunstmarkt erschüttern.

Halten Sie die Augen offen!

Ihre Daniela Hinrichs

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Ich gebe Ihnen in meiner #ARTMASTERCLASS einen Einblick hinter die Kulissen eines vermeintlich elitären Marktes, liefere Ihnen die ultimative Schritt-für-Schritt Anleitung für ein besseres Verständnis für die Arbeiten, die Künstler, die Verkäufer, die Szene…und last but not least – den erfolgreichen Kunstkauf. Dies alles bündig aufbereitet in unterhaltsamen Beiträgen: als kleine Lektüre zwischendurch.

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#ARTMASTERCLASS – Von Anfang an. Alle Kapitel im Überblick:

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Sie möchten erfolgreich Kunst online kaufen? – Das sind meine Empfehlungen

#KUNSTKAUF im Web

Teil 1 – Mit Leidenschaft aber fokussiert
Teil 2 – Chancen auf versteckte Perlen

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